互聯網再現渠道商機 企業建站跨入品牌時代

《計算機世界》 宋釗 包冉

　　從2003年開始，曾經被視作泡沫的互聯網又開始迅速升溫，并被稱為互聯網的第三波浪潮?？疾爝@一波浪潮的風起云涌，基于功能性市場的細分和“鼠標+水泥”的線上線下搭配，必將成為成功者的標準范式。而渠道，也在這一波浪潮中發現更多的參與機會和轉型機遇，越來越多的新型互聯網商業必須通過渠道伙伴才能培育出適合的生長土壤。

　　3月15日，《計算機世界》報市場與渠道版、新網互聯和新浪企業服務共同主辦了“企業建站跨入品牌時代”研討會，匯聚多方代表，就品牌建站這一新型互聯網商業形態做了深入探討

　　品牌建站是干什么的？說白了就是幫企業做網站。做網站有什么稀罕的？早在1995年，國內就已經出現了專業制作網站的在線服務公司，前后十年間，伴隨著互聯網大潮的風起云涌，一個人一部電腦一根電話線，就可以做出非常不錯甚至精美的網站。

　　但是，截至到今天，廣大中小企業的互聯網應用和網站建設狀態，卻反襯出這個市場的空白與不成熟。據統計，全國1000多萬家中小企業中，擁有自己企業網站的不到20%；在這20%中，能夠有效地將業務運營、市場營銷和網站結合起來的，又少之又少，甚至有統計稱，“只有1%左右的企業實際上網”。

　　所以，對于整個中國企業信息化和電子商務市場而言，最短的短板不是大型企業，而是那些在資金、技術、人才和時間成本上都面臨較高“觸網”門檻的中小企業。但是，在現代市場經濟的發展長卷中，一個國家或地區的經濟體系中最具創新活力的群體就是中小企業，作為宏觀經濟的微觀底蘊和大企業蓄水池，如果各行各業的中小企業不能有效地使自己的業務和互聯網實現無縫對接，那么對經濟整體的發展而言也是極大的效率損失。

　　差距意味著機會，機會要靠技術、運營和渠道的創新來把握。

　　隨便在Google上查一下，有關中小企業建站業務的推介廣告數不勝數，但是真正做出品牌、建立渠道、打造出完整模式、建立誠信體系的不多。從去年開始，新網互聯與新浪企業服務的“品牌建站”，顯然是一種新穎的探索。

　　在這樣的一個體系中，雙方的合作在域名注冊、虛擬主機銷售以及“靈智建站”系統的基礎上次第展開。最簡單的表述是，幫助中小企業用盡可能少的成本(包括時間和資金成本)，以盡可能專業的水準建立企業網站，并提供后續的系列服務。

　　渠道，在這一合作中屬于必選項，地位很高。

　　考察新浪企業服務和新網互聯的合作模式，作為大型門戶網站，新浪網需要像新網互聯這樣的服務運營商提供技術平臺，進行網站推廣、搜索引擎代理和虛擬主機銷售；而新網互聯要想將觸角伸向廣大的“未觸網”或“不完全觸網”客戶，就必須得在全國各地發展大量的代理商加盟。2004年，新網互聯的計劃是將核心代理商的規模擴展到100家，而核心代理之外的其他代理商的數量就更為龐大了。在新網互聯和新浪企業服務的眼中，核心代理商的地位無疑是很高的，新浪企業服務副總經理錢家瑋就如是向記者介紹自己的渠道伙伴：“他們是我們的核心代理，代理我們的核心業務！”

　　如果用傳統的眼光看，互聯網是與“虛擬、直接、在線”聯系在一起的，但是互聯網公司如此重視渠道建設和渠道伙伴的選擇，無疑是一個風向標，標志著第三次互聯網經濟浪潮的真正到來。

　　在這一波浪潮中，基于功能性市場的細分和“鼠標+水泥”的線上線下搭配，必將成為成功者的標準范式?；ヂ摼W已經突破了傳統的門戶網站模式和搜索引擎大戰的時代，更加趨向功能性與實用性。英特爾前CEO格魯夫說，“未來不會有互聯網企業，因為每一家企業都要通過互聯網做生意?！爆F在看來，這樣的預言已經是現在進行時。以往單純的網站營銷也演變成一個系統而完整的整體供應鏈模型。在這個供應鏈模型中，渠道的商機從沒有顯得像現在這樣清晰而誘人。

　　一方面，各區域原先從事互聯網產品代理的渠道會是主力，但是從虛擬主機銷售和中小企業網站建設快速發展的勢頭來判斷，這部分原先的互聯網產品代理商數量無疑遠遠難以滿足市場需求。市場對于更多代理商的迫切需求已經是“呼之欲出”了。

　　眾所周知，近幾年隨著渠道扁平化潮流動沖擊，以銷售硬件產品為主的渠道正在逐漸走入困境，如何開辟新的代理產品和涉足新的代理領域，成為許多經銷商最關心的話題。而這些眾多的硬件產品代理商在市場發展的過程中，經過多年磨煉，已經積累了相當數量的資金和相當豐富的經驗，攜自己的傳統優勢進入一個新的渠道體系，未嘗不是一個可以考慮的選擇。

　　從另外一個角度來說，互聯網的渠道與傳統IT渠道很大的不同還在于其具有開放性的特點。換句話說，它的進入門檻并不是太高。對于許多有想法卻沒有充足資金的人來說，進入互聯網的渠道體系相對更容易一些?；ヂ摼W渠道之間競爭的焦點已經從資金轉移到服務上了，誰能給用戶提供更好的服務，誰就有可能勝出。從這個角度來說，新的渠道模式也需要新的競爭思路。

　　網絡經濟是一個整體，隨著其繼續走向深入，這個經濟體的規模必然會更加龐大，其對相關產業的帶動也將是巨大的。新產業就有新機會，對于渠道來說，如何認清楚里面蘊含的商機、并據此調整自己的發展方向，在渠道轉型的大背景下，顯得尤為重要。

　　背景鏈接：靈智建站系統

　　新網互聯科技公司2003年起全面推出“第五代虛擬主機系統”，并在全國舉行隆重的巡展推廣活動，同時發布了獨特的靈智建站管理系統，該系統通過了美國VeriTest嚴格的產品測試，業內獨家獲得微軟公司Windows 2003 Logo認證。

　　與PC行業的演變不無相似，企業建站也從DIY時代逐漸跨入品牌時代，投資小、見效快、維護方便靈活的建站方式成為主流。靈智建站管理系統與新網互聯第五代虛擬主機相結合，用戶可以不用寫一行代碼就可以輕松創建一個自己的動態網站。靈智建站管理系統是一套軟件，分為客戶端軟件和服務器注冊組件兩部分。用戶只需要下載客戶端軟件，在根據客戶需要設計好個性化頁面后，利用該客戶端軟件生成后臺程序代碼并粘貼到頁面的相應位置，就可以生成動態網站。靈智建站管理系統的目標用戶是提供網站建設的公司和個人工作室，以及有網頁制作人員的單位等。(詳情查詢www.dns.com.cn)

　　鏈接：論壇精粹企業建站跨入品牌時代

　　時間2004年3月15日

　　主辦方《計算機世界》市場與渠道版、新網互聯科技有限公司、新浪網企業服務

　　主持人包冉(《計算機世界》總編助理，市場與渠道版主編)

　　互聯網呼喚品牌誠信

　　主持人：3月15號召開這個研討會有一個特別意義：誠信。只有在誠信的大旗下，才談得上將中國網絡服務產業和品牌建站市場做大，上游運營商和下游渠道商如何為用戶帶來價值最大化？

　　李暉(新網互聯副總經理)：我們今天探討品牌建站，這是新網互聯今年一個重要的產品轉折和業務調整方向。成立一年有余的新網互聯目前的主要業務，涵蓋域名注冊、靈智建站、網站推廣等幾個領域。就象PC從DIY到品牌整機的轉型，新網互聯正在把傳統的域名注冊、郵箱、虛擬主機和網絡營銷這樣幾個從屬性的業務，發展形成一個統一完善的服務體系。

　　虛擬主機很多小公司也在做，這個行業算是最沒有門檻，同時也是門檻比較高的技術領域。它需要有大量的硬件、軟件和綜合資金投入，才有可能最終形成有效的服務保障。作為用戶來講，需要的并不是一個單純的域名或者是虛擬主機，最終需要的是一個網站，才能為自己企業的發展和宣傳打好基石。新網互聯與新浪網企業服務一起共同推廣品牌建站，就是要最終建立一個讓國內用戶能夠認可和信任的網絡服務運營的品牌。

　　現在我們簽約了全國50家本地化的企業作為合作伙伴，使得企業建站服務真正能夠做到本地化。同時我們運用有效的技術手段，形成了以建站系統為品質核心，能夠有效保障客戶服務的建站運營體系。這個體系我們專門通過美國的VeriTest嚴格產品評測測試，并獨家在建站行業獲得微軟Windows2003 Server logo認證。通過這樣一個轉換的契機，最終新網互聯也會完成從配件商向整機商、品牌商的演化。

　　吳養怡(CNNIC主任助理)：我想從互聯網地址資源和企業建站之間的關系來談一談看法。作為企業建站，它在選域名的時候也在選互聯網的品牌。我想強調的是，企業在它上網的第一步就要選一個域名，這其實是非常關鍵的。

　　首先是強烈的品牌意識，互聯網上.COM的域名2700萬個，對中國的企業很難起到強烈的標識作用。選.CN域名一目了然就知道是來自中國的一家企業。因為可以允許直接注冊二級域名，所以二級域名資源這種優勢使得企業在建站的第一步就能夠非常好地選擇一個非常響亮的域名，實際上也是選擇了一個非常響亮的網上品牌。我們現在強調企業建站，在這個企業建站的過程當中，希望去引導企業，在它建網站的第一步就注冊.CN域名。這也是樹立中國企業網絡誠信知名度的一個過程。

　　主持人：我們欣喜的看到，越來越多的企業看到了注冊域名和建站的重要性，現在請對企業建站服務和網絡營銷有著豐富經驗的新浪網企業服務副總經理錢家瑋先生談談看法。

　　錢家瑋(新浪網企業服務副總經理)：在三大門戶網站里，新浪網發展步伐一直非常穩健，逐步成為國內公眾心中的互聯網第一品牌。我們新浪網下面的企業服務頻道(www.sina.net)具有龐大的客戶資源，同時能夠提供強有力的搜索排名服務，在網絡營銷方面具有得天獨厚的優勢和豐富經驗，使得企業選擇品牌建站服務之后，在競爭激烈的電子商務時代能夠從容應對挑戰。我們最終選擇與新網互聯進行合作，主要是因為新網互聯擁有強大的技術實力和深厚的虛擬主機運營經驗，在建站方面也更加專業，我們也期望通過雙方密切合作，打造企業建站的強勢品牌，為千萬計的企業用戶提供安全穩定、專業可靠的網站服務平臺。

　　朱鵬舉(中國軟件行業協會)：現在許多企業都進入了互聯網，80%多的企業建立了企業內部網，75%的企業建立了外聯網。所以網絡已經是企業信息化的重要的組成部分。我看企業建站有些像上ERP系統，ERP廠家多得很，但是不是都能做得那么好？企業建站也需要找一個通過國家資質認證的企業，這樣才能保證你將來能夠取得效益。

　　品牌建站背后的多元化需求

　　主持人：今天我們還請到了幾位企業界的用戶代表，他們是北京和源沐澤電腦有限公司總經理余立新女士、北京訊宜創新電子有限公司市場總監馬堅先生、新東方大愚文化的周婷小姐和DV CHINA信息主管金川。首先想請教余女士，沐澤是一家以硬件產品銷售為主的IT企業，您怎么看待互聯網營銷？

　　余立新(北京和源沐澤電腦有限公司總經理)：沐澤電腦從1994年開始創辦，到今年已經是第十個年頭了，在十年的品牌建設的過程當中，我自己最深刻的一個體會就是，怎么樣把這個產品和服務的品牌滲透進消費者心目當中，回想起初的創建品牌過程，我認為跟現在的建站過程比較類似，因為企業建站同樣是在互聯網上樹立自己的品牌，是一個很細致很艱辛的過程。

　　我們的渠道現在已經布滿了全國各地，怎樣通過安全的網絡環境，幫助我們在這個過程當中建立健全管理，為我們提供建設性的意見，是我們目前迫切需要的。我想品牌建立的過程，都要把客戶放在第一位，確確實實了解了他的需求才行。同樣，我想任何一家企業建站的服務商，也應該考慮到用戶不斷增長的業務需求，為用戶提供一個安全、可擴展、易管理的網站系統。

　　馬堅(北京訊宜創新電子有限公司市場總監)：在我看來，互聯網對于品牌營銷的幫助非常大。因為我們公司運用網絡的資源比較豐富。從傳播來講，網媒是一個非常有效的傳播方式，企業的門戶網站，除了過去介紹產品，做售后服務之外，還起到維護客戶，使自己產品的消費者形成一個圈子的作用。我們發現一些硬件產品是可以通過網絡銷售的。很多品牌，像臺式機品牌商，他們實際上在自己的網站上也提供了很多在線的服務。我們也在嘗試讓自己的產品做在線銷售。

　　周婷(新東方大愚文化信息主管)：我們公司去年成立了信息管理部，原先自己做了一個網站，但是很簡單。隨著公司規模慢慢擴大，我們的網站已經滿足不了業務發展要求了。所以我們對幾家網站的開發商進行調研，選了三家公司做競標。最后我們選擇了新網互聯，因為我們覺得新網互聯是一個非常注重品牌建設的公司，這一點與我們新東方也很相似。

　　金川(DV CHINA信息主管)：我們DV CHINA是目前國內惟一的一家推廣DV技術的專業機構，去年準備籌建一個專業化的門戶網站?？紤]做一個網站投入比較大，所以我們打算把這項工作交給專業的制作公司來作。當時也選擇了兩家到三家，但是經過多方面衡量，最后選擇了新網互聯。它給我們最大的吸引力是技術實現的快捷，從開始的運營注冊到網站建設和后來的推廣，都能一步到位，不需要我們再找別的商家合作，而且性價比也很高。

　　從去年10月份左右到現在幾個月的時間，我們網站上的注冊用戶數量增加了幾倍?，F在我們的業務渠道也擴充了，感覺網站作為一個互動交流的平臺，要比傳統的聯系方式強得多。

　　渠道參與共建品牌

　　主持人：在大工業時代，生產的基本特征是大批量、低成本、標準化。在知識經濟時代，或者說后工業時代，變成了大批量、低成本、滿足個性化的需求。我和很多的渠道伙伴做過交流，我覺得這種來自上游的變化對渠道商的壓力是很大的。對于今天新型的渠道伙伴來說，這個銷售的壓力和誠信的積累，應該是一個很有挑戰的過程。不知西安信創作為渠道，有沒有這種感覺？

　　梁軍強(西安信創總經理)：西安信創一直從事網站推廣，在搜索引擎這一塊是新浪的核心代理商。今天談的是網站建設品牌化，其實網站推廣也同樣會進入品牌時代，而且我們已經進入了。從提供方來講，域名、主機服務不是一錘子買賣，不是賣給客戶一個域名就完了。任何企業都不希望自己的公司只開一兩天。所以說，要求我們必須重視自己的品牌，哪怕積累過程再困難也得做?？蛻魟傞_始接觸網站建設的時候，也許他不太重視牌子，環境變化以后，客戶肯定會開始重視品牌。

　　我們提供本地化服務，是一個中間環節。所以我們無論是選擇域名、虛擬主機提供商，還是選擇推廣型的網站登錄的提供商，都特別注重品牌。品牌是一個整體化的東西，是一個水桶原理，你缺哪個板子都不行。

　　李軍(新網互聯銷售總監)：開拓下游渠道是我們今年一個主要的發展方向。我們選擇合作伙伴都很慎重，要求他本身就有直銷隊伍，有開發團隊。在當地有品牌知名度、有信譽、品質高。我們核心代理是滲透力很強的銷售人員，通過他去解決用戶最終的問題，來帶動我們相關產品的銷售。同時我們建立了針對企業服務的群體。將來有更新的產品，我們也會通過這個渠道來進行推廣。

　　會場提問：那么在這個供應鏈里新浪網和新網互聯起什么作用呢？

　　李軍(新網互聯銷售總監)：新網互聯與新浪網聯合推廣企業建站的品牌，非常注重多元化需求和服務的對接。從建站服務商來講，它的內部流程也是多元化的。從銷售到方案設計、制作開發，哪個環節出現問題，都會給用戶的品質和應用帶來問題。外延到整個服務商的外部，實際上又是一種多元化的外部的協調。企業建站服務本身絕不是一個單一的服務，是需要各個服務在保證品質的基礎上，建立密不可分的關聯性，是企業多元化的品牌服務對象。

　　我的觀點是多元化的應用需求、多元化的服務需求，必將要催生出品牌建站的需求。當企業發出建站需求的時候，會帶來多個服務商之間的聯動，包括上下游的，任何一個環節出問題，都會導致服務品質和競爭力的下降。所以行業內的強強聯合，將是企業建站的未來之路。

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