社會不斷進步的本質，是階層流動，算法跟人類社會學相似。算法跟這個世界的運行道理一樣，遵從宇宙法則，它只給了入局玩家底層規則，然后就是自然競爭法則驅動，雖然強者更強，但有創意者能進入市場攪局破壞平衡。作為一個階層內的流動機制，算法始終在給新人向上的機會，如果想更貼切的了解算法，把直播比喻成一場游戲再適合不過。直播是一場游戲，我們就是參賽選手，百花齊放，百家爭鳴，意味著不同行業都能百舸爭流，但有一些選手是禁止參賽的，這些人大多數都是在往期游戲中經常犯規。行業即賽道，影響你在賽道輸贏的因素，不僅要去考慮你的賽道里有多少對手，還要考慮到底有哪些競爭對手，所以，對于一個選手而言，選擇跟誰PK，比怎么玩這個游戲更為重要。有游戲就有籌碼，籌碼就是你開局，系統會自動分配一筆小的籌碼給你，在直播當中，就是新號開播的起始流量，我不管你怎么玩，反正籌碼給你了。有籌碼就有任務，對于一場游戲來說，每關當中都有敵人，有大角色也有小角色，這在直播當中就像我們要創造的指標，比如包含停留、點贊、評論等互動指標，也有點擊成交率、GPM、UV等交易指標。每一層游戲的過程，都是在不斷殺敵砍怪的過程，也是在不斷滿足算法指標過程，我們只有滿足了規則的考核，才能進一步調升到下一個層級。有闖關就有獎勵，你在這場游戲中，拿著平臺給你的初始籌碼玩命，玩的越好，每打一輪我給你更多的獎勵當籌碼，這就是我們直播當中，每做好分鐘級的數據，系統就會實時繼續分配一波流量。隨著闖關不斷深入，玩家的級別越來越高，代表你的權重越來高，能拿到的平臺的獎勵越來越大，但是關卡也越來越難。但凡有規則就有監督，一場游戲的生命就是公平，但凡有人不遵守游戲規則，輕者踢回上一級，重者出局，這在直播當中就是違規條款，所以為什么有些號突然降權，有些號永久封禁。選手、籌碼、規則、獎勵、監督，基本構成了一個游戲的主體，也同樣構成了直播的主體。但里面就會發生一個矛盾，游戲的獎賞是有限的，老玩家愈來愈強，能夠拿到的獎賞越多，新玩家怎么辦？如果按照這樣的結局下去，新玩家入局看不到希望，自然越來越少。這就回到了開頭的主題，階層固化。階層固化非常危險，古代有古代的科舉制度，現代社會有現代社會的高考制度，同樣都是給寒門子弟向上流動的機會。賽馬機制是整個算法的核心，為了避免強弱同食，算法提取了三個要素，級別、類目、時段，并以此劃分不同的競爭賽道。通過采取同級別、同類目、同時段賽馬，這樣就極大避免了強者欺壓弱者，作為同時段開局的新玩家，各自分配相同的籌碼，誰排名靠前，誰就能拿到更多的獎勵。這就是直播這場游戲當中最公平的體現，既能保證老玩家既得利益，又能保證優秀新手脫穎而出，這也是為什么，即便在直播如此之卷的情況下，同行還是有很多新手玩家破局。誰能完全解剖賽馬算法，誰就能拿到最后的流量，但答案是沒有誰能拿到。對于算法賽馬，只要平臺不公布內部規則，我們只能獲得定性數據，即什么樣的因素影響賽馬，而無法獲得定量數據，即通過多少數據，能夠獲得何種層次的排名。作為操盤手，我們日常的行為，都在基于經驗或邏輯的推理，做盡可能接近賽馬的數據，而并非完美的數據，進而展現出概率性的起號比例。這也是為什么再厲害的操盤手，也不存在100%起號的根本原因。我從不因此而遺憾，我認為正是這種隱秘性，才給到了新手更多的機會，其實這又何嘗不是算法利用了人性。人類一旦對一個東西抱有長期持有，多巴胺就不再分泌，人類對可預期的獲得，就失去了興奮感。不可預期的收益，是大腦最容易上癮的，所有的操盤手看似在做號，實際是在賭博，看流量之神是否會砸在自己身上。想要深入賽馬機制，就要去了解三個板塊的架構，第一是算法指標，第二是榜單機制，第三是分段數據。關于算法指標，我們從一個新號沒流量開始，去逐步拆分掉算法的指標。從算法角度，算法完全不知道你的人貨場，也無法評估主播的轉化力，平臺不信任你，你無法證明你的賬號價值。想要獲得流量，就要向平臺、向算法證明，我確實能帶來價值，去做平臺制定的 KPI 考核，就像當你發現你能為公司創造價值，他就會給更高的職位給你，給更高的股權薪酬給你，所以也是個道理。我們所有聽到的指標，都可以把它歸納為哪四種，互動指標、漏斗指標、交易指標、流量指標，這個構成了所有的指標體系。互動指標是用戶最基礎的直播間行為，停留、評論、點贊、關注、粉絲團，像這些都是互動指標。這里面的重點有個詞，規模，流量它分為兩個，一個叫流量規模，一個叫流量質量。在算法里面，只要保證把人留下來，配合評論點贊，你就可以完成直播推薦，但是它只是給你激發了流量規模而已，如果一個直播間想要更精準的流量，只有一種途徑。沒有交易行為的用戶，只不過是看播用戶，看播用戶是一個非常神奇的存在，既比雜七雜八的娛樂直播間，PK打榜精準，但又不及正兒八經的交易用戶。直播間沒有交易，算法無法知道直播間賣什么品，直播間到底賣什么客單價，以及直播間的整體質量維護能力。當一個直播間具備了初始的互動指標，哪怕是停留，才有可能喚起直播間的第二層指標，即漏斗指標。這些用戶會去做一些行為，可能點擊了你的購物車，點擊了你的商品，也有可能創建訂單。為了迎合漏斗指標，很多人經常會用集合鏈接，完成一個直播間的停留，還帶動觸發購物車點擊率以及商品點擊率，用戶越靠近購買的行為，越具備權重的優勢性，點擊商品跟購物車的行為，它會比單純的讓用戶去點贊評論用戶的標簽也更為精準。這里的重點詞，轉化效率。如果把漏斗從曝光點擊率到下單轉化的每一層漏斗做好，那直播間的轉化效率就會非常高，直播大盤中的點擊轉化率，一定程度代表了漏斗的營銷效率。漏斗指標只有完成了轉化，用戶才會產生第三層，交易指標，交易指標的分析，側重分析點擊轉化率、ATV、UV、GPM。舉一個現實的例子，開播 30 分鐘的時間，前面 15 分鐘放的是一個款，后面 15 分鐘放另一個款，整場的流速差不多，但上不同的款，點擊轉化率卻不一樣再舉一個例子，款是同一個款，但是兩個主播并不一樣，但你的點擊轉化率不一樣，為什么會這樣？假設是以流量質量均衡為前提，不同的品能撬動的轉化率不一樣，而品一樣但不同主播的轉化能力也不一樣。當我們在看點擊轉化率的時候，一定要非常明白我們到底看的是什么。如果說現在只有一個商品，你看的就是主播的能力。如果你直播間里面你主播是同一個，但是你上不同的款，你就要具體去區分，為什么我上這個款，它點擊轉化率就這么差，這是你要去分析點擊轉化率的目的。ATV 在交易指標里非常重要，關于 ATV的作用，我們叫做直播間對用戶的轉化率，一個用戶買 19塊9 跟 199 ，不僅由商品決定，還由用戶的購買力決定。如果想要去測試 ATV非常簡單，把直播間的整體客單價你往上多提級別，看你整個的GPM 能不能提上去，如果你提不上去，這能側面反映問題，但是側面。ATV測試的背后就在于我直播間轉款的時候，到底能轉多大價格幅度的品。好的轉款，一定要循序漸進地去轉，而不是一下把價格幅度弄特別高，你會發現為什么我們做活動起號ATV我就出問題，在于你一下從 9 塊九的價格拉到99，你怎么可能過渡？緩慢的過渡是不是去培養用戶的過程？這是錯誤的想法，如果你覺得一個直播間的消費等級能夠通過你直播間能夠去把他培養起來，那是天方夜堂。你不是為了去培養你直播間的用戶，你只是把那些不能消耗的把他給篩選掉了，留下的就是能真正能被你轉化的用戶。這叫ATV的承載力，承載力同樣也反映在主播上，所以什么叫主播承載力？比如一個主播在 50 人在線的時候，5 分鐘流速配比 200 ，他能轉化 5 萬塊錢，但如果現在有 200 或 300 人在線，能不能夠做到同樣的成交金額。這就是主播的承載力，有些主播剛好 50 人在線，能夠做到17%的點擊轉化率，但高到四五百的在線的時候，點擊轉化率就有可能掉。GPM已經是直播間數據分析的必備，在于它能夠證明直播間里我給你 1000 用戶，能夠去幫我完成多少的成交額。那為什么不用 GMV 去衡量，整場統計不應該更方便？GPM 的背后是流速的轉化率。事后用整場的 GMV 去復盤存在bug，比如開播四小時，四小時里面，前面 30 分鐘極速流量，極速流量相比較開播 30 分鐘以后到開播一個小時的時間，這兩批的流量質量一樣？真正分析一個直播間，一定是實時把指標拆分多個階段、多個時段，而不是，整場去分析 GMV 、分析轉化率，這樣沒任何意義。GPM 它的作用就在這里，它告訴你我不需要你整場去分析，我要的是你實時看這 1000 個人進來你能轉化多少錢，這個叫流速的轉化率，也叫階段性的流量。所以大盤里面要懂得怎么去看 GPM ，如果 GPM 往下走。你要特別明白為什么在1000 單位情況下，我的轉化率下去了？整體成交金額下去了？相比較GMV,GPM更能實時的反映直播間數據的呈現結果，這是數據復盤的大勢所趨，單純的追求整場場效，就像事后數錢，而只有實時分析數據，實施完成優化，才能在過程中賺錢。UV ，代表單個用戶在直播間里能創造多少價值。一場10萬場觀里面，到底能有多少用戶價值，也可以跟 GPM 做相應的結合，因為 UV就是GPM的分子因素。一場直播GPM做得好，UV的價值就不會差，這也是為什么人們喜歡用UV去衡量直播間流量價值的原因。點擊轉化率、ATV、GPM、UV 是獲得流量質量的關鍵，只有通過把這四個點做好，流量質量才會上來。最后來分析第四種指標，流量指標。流量指標分為了兩個區間，一個場觀，一個流速跟峰值，場觀簡單明了，流速跟峰值，為什么結合起來分析？沒有一個直播間可以脫離流速分析峰值，這是經?？梢钥吹降囊环N誤區，就是經常聽到今天在線多少多少人，多久還有多少人。舉一個例子，中場直播20人在線，結尾下播20人在線，流速是一樣？峰值容易造成一種誤導，以為直播間是不是仍然還有用戶流動，對于峰值的分析，第一結合流速去看。第二，要分開階段去看，而根據整場直播看數據是造成無效復盤的根本原因。一場一般般的直播分析，可以把它劃為開播前的前 30 分鐘，30分鐘到 90 分鐘，90 分鐘到 180 分鐘等，如果能把流速跟峰值拆分的時段越細，那么你去分析的時候就更加有用。很多人都知道 5 分鐘的流速分析，但實際上五分鐘只是為了去辨別，但是他不一定是五分鐘，也可能是分鐘級別，有的時候也會有種誤區，這一場直播我的流速很好，那么下場直播是不是更厲害？這種說法也是錯誤的，流速跟峰值不是原因，是獲得平臺認可的外在表現，比如突然來了這么多流速跟有這么高的峰值，那是因為數據做好了，所以才會有這么高的流速跟峰值。它并不是導致你有更高的場觀跟 GMV 的原因，它只是一個構成要素，這點要非常清楚。同理，流量層級也是結果而不是原因。有人在星球發過個評論，說今天的流量層級 C 到了 B 級，然后我接下來是不是就可以再往上走更高的級別？你不能這么判斷，如果你用這個去判斷，你就會有問題。比如說今天開播 3 個小時，5000 場觀，明天開播 10 個小時，你同樣還是 5000 場觀，那你覺得你會發現你還是在一個流量級別里面。流量廣場也并非一無是處，流量廣場的作用它可以讓我們不停地去看和自己類似的層級的直播間或者是高一階的直播間，吸收他們的優點，這樣可以提升各個方面的細節。既然有這么多指標，那么怎么去判斷應該做什么樣的指標？這是一個大多數人都會疑惑的問題，我提出一個觀點，他不一定對，但是這個觀點伴隨我創造了從事抖音以來所有的玩法，即，玩法的設計影響指標的設計我們在大量的實操當中，發現一個規律，即玩法的組合實際上是指標滿足的組合，我們以兩種玩法來解釋這樣的規律。遞進式玩法，作為活動型玩法的一種，通過冷啟動、承接期、爆品期區滿足不同階段的算法。冷啟動期，追求以引流款的方式，獲取停留、互動、在線，進而打開直播推薦，但為了避免場觀過高，冷啟動只保持打開初始推薦。承接期，當推薦打開后，為了能夠不斷打開推薦的同時能夠穩住場觀，并且洗標簽，直播間會采取福利款做密集成交的方式，完成GPM跟轉化率、UV爆品期，流量趨于穩定，只需要漸入型加入正價款，不斷測款直到測出爆品，總結遞進式玩法，是符合了抖音算法均勻發展的原理，所以會分段型的去滿足算法的指標需求。成交密度的玩法，追求的核心指標是停留與GPM，你會發現指標就不一樣，不設計太多的點贊評論。一開場即做戰略性虧損，在 5 分鐘之內，連續放單，3場以內均完成高密集的成交密度，就可以在很短時間打開直播推薦。以上兩種方法均是直播間玩法，但是指標的側重點不一樣，兩者的區別在于，前者方法追求指標的均衡所以更為長效，而成交密度因為只做單一指標，所以屬于短平快玩法。但是無論你設計什么樣的玩法，你到最后一定是要滿足最核心的指標，點擊轉化率跟GPM，這兩個是你做任何的玩法你都脫離不了的。所有的數據它不是單獨的去分析，數據它是交叉權重存在的。如果你是單線型的指標結構，你的直播間就注定了短平快很快就死掉。但是如果說我把每個直播間的指標都是交叉的去做好了均勻的發展，那么你的直播間才能夠活得更長久。具體是什么樣子？如果說你在一個新號一開播的時候，我們不要求你一開始就去做交易指標。你一開始的時候你先把停留率做好，同時讓你整個直播間的人氣做得非常好的時候，也就是如果你能把用戶留下來，那我就可以推薦流量給你。這時候你會發現大部分的這種低價引流直播間都可以通過這樣的方式，然后完成流量的初始的直播推薦的打開，這是第一步。這個時候我們就可以解釋一個詞叫螺旋上漲，數據的螺旋，平臺每一次推流它都是一次試探，來試探都是有成本的，比如說你今天是 500 的場觀，它明天給你 2000 的場觀，它多了 1500 的場觀，就是一次成本。他把這 1500 的場觀他給到那些直播間能轉化的人。他不香嗎？他為什么給到你？因為他希望你能夠去成長，真正看你能不能接到，把轉化做起來，好，他適當性地再給你推一波 2000 的流量。如果說你接住了，意味著這個流量他就有價值，那么這個時候就又給更多的流量，所以你會發現為什么數據它是螺旋上漲的。當然我們也會發現，有些賬號可以做到首場就一飛沖天，但是這種賬號極少，能碰到就是運氣，如果你數據做的不好，算法把這個流量給到你的同行去試這些流量，看他能不能換來更高的利潤。為什么這么講？當每一次推流，一方面平臺它給了你流量，這對你是一個好處對不對？這相當于是平臺給你的獎賞，當你也完成了比較好的停留、轉化率跟 GPM ，那么是不是也意味著你也給平臺創造了用戶的日活、轉化，好，他也賺到了。當我們去看一個直播間從 0 到 1 的演變的時候，要關注到實際上是兩個要素的演變。一是場觀的演變，你的場觀會不會越來越大，第二就是標簽的演變，你的用戶質量會不會越來越精準，你把這兩個東西匯總在一起，叫權重。權重是對我們這些直播商家而言的，權重能夠獲得更多的場觀跟用戶精準性，對于平臺，我能夠讓直播間為我帶來更多的價值。一個直播間從 0 到 1 發展的過程，就是場觀不斷遞增，直播間用戶標簽不斷遞增的過程，只要你人貨場做得好，你的直播間一定會賣得很好，因為你的用戶越來越精準了，你的場觀越來越大了。剛才通過指標解決了量的問題，也就是場觀的問題，標簽則讓我們去思考一個直播間質的進化。在直播間里面，我們把所有的標簽分成四個，基礎標簽、偏好標簽、潛力標簽交易標簽，一個直播間里面用戶的標簽最初是基礎標簽，比如性別、年齡、地域等等。你會發現新開播的直播間，進來的人可能連基礎標簽的不具備，但讓用戶去直播間停留，點贊，評論的時候，你發現你的標簽開始變得精準。基礎標簽精準化就是偏好標簽，偏好標簽的用戶具備什么特性？他可能看過跟你類似的直播間，甚至在你類似直播間點贊、評論過。再往下深入一點，就是潛力標簽，潛力標簽的用戶他可能沒在你類似的直播間買過東西，但是大概率點擊過購物車，或者商品。標簽再往下深入，就是交易標簽，這些用戶大概率本身就有同類目的交易行為，甚至有著相同品的交易行為，而且隨著標簽的深入，甚至用戶的消費頻次也進行了劃分。綜上，沒有一個直播間會天然具備交易標簽，任何直播間都會被用戶“調教”，而從淺到深的標簽體系，只有一種方式可以打標，那就是用戶行為。一個直播間交易標簽的形態，就是大量的合格商品完成了成交，才會導致你有交易標簽，而當我們把交易標簽做出之后，我們的用戶畫像是不是就精準了？經常聽到的一句話，說我們直播間標簽打精準了，這是錯誤的，沒有一個人可以說自己直播間的用戶畫像更精準，因為直播間的用戶畫像的精準性它是無限的，并且隨時處于動態變化。比如你做了一兩個月的直播間，標簽相對精準，但是你只要有一到兩場組品失誤，出現了大量低價成交，或者是直播間活動如超級福袋使用過猛，標簽在后續就一定會被打亂。對于賬號，是否能夠通過人為的方式打標簽，答案是可以的。比如通過隨心推，投短視頻加達人相似，采取 1到 3 小時的成交投放，連續幾場就可以為賬號打上一定的標簽，新號老號均有效，但是對已經承載了大量偏向標簽行為的直播間無效。一個免費流直播間，標簽的進化是免費流的必經過程，通過福利款的方式，先把這些低價的用戶給洗掉，然后再用這些能夠被你承接高價的用戶去慢慢去玩轉化，這才是一個標簽進化的過程，而付費是直接解決標簽的最佳手段。如果我們直播間想要真的越來越有很好的交易標簽，一定是完成了大規模的交易，而且這個交易的商品，不能太低。當然如果你直播間人設非常強，主播很牛逼，你可以用高價去洗，福利款它不是必須項，但是對大多數是必須要。結合指標跟標簽，我們可以來簡單模擬一個新號的起號路徑。對于一個新號開播，從開播瞬間就已經參與了排名，我們實際上就是一個造賽馬排名的永動機，時刻在保持站內更好的排名，初期最常見的就是調動淺層數據。對于大部分新號來說，想要打開自然推薦，沒必要做深度的交易數據，關鍵是你也沒能力做啊，只做好互動數據，就能很快撕開自然推薦，互動數據就是日常所說的點贊、評論、關注、轉粉等。如何才能創造這些數據，只有兩種方式，第一是做活動，第二是做高停留的直播內容。什么是做活動？在直播間做一款低價品，用貪便宜的人性，通過引流款拉動直播間人群停留，通過誘導性話術，引導用戶點贊、關注、轉粉，數據達到了，流量自然就打開了。什么是直播內容？通過場景的設計，直播內容的策劃，在直播間產生讓用戶停留的點，美少女嗨購為什么火，因為唱歌的秀場模式吸引了用戶停留，并帶動直播間評論，T97為什么會火，大嘴的solo吸引了用戶停留，同樣帶動數據產出。無論是什么樣的形式，不管是低價，還是直播內容，都是抓取用戶視覺，先把人留下來，并通過利益誘導，或者槽點誘導，讓用戶產生算法所需要的數據。當然也有很多人錯誤的理解了冷啟動的意義，一開播就猛的操作，直播推薦比例拉升99%在線破千場觀幾萬幾十萬，我把這種叫“流量高潮綜合癥晚期”。只管享受流量帶來的興奮感，完全忘記了這么多流量到底是用來干嘛會造成什么樣的后果，但實際上這樣做的結果是99%的賬號都會因為后期承接力不足死掉。大多數人忽略了算法的推流機制，即在考核與流量之間，呈現正態分布的正比關系，你獲得的流量越多，平臺給你的考核就越綜合化，當一個新號冷啟動，對于平臺來說，更多考量的是留人能力。一個賬號發展的過程，就是主播能力、選品測品同時成長的過程，冷啟動的正確定位，應當是打開直播推薦，點到為止，而不是一味的獲得大量的流量推薦。當一個賬號做好冷啟動，隨著直播權重的深化，就會出現規模性的極速流，極速流的承接，一直都有不同的說法，你要在乎的不是說法，而是底層邏輯，再根據自身直播間因地制宜進行改造。極速流有兩個特點，流速快，可能開場5-10分鐘就分配到最高流速，其次是流量很泛，不管新老號都是如此。所以賬號開播就會面臨一個問題，即在如此的流速跟精準度下，如何能夠一開始就完成比較好的考核數據，進而引發極速流的承接動作，到底成交重要，還是互動重要。賬號從開播開始，就實時在數據賽馬，我一直奉行的方法，就是能做GPM做GPM，不能就做成交率，再不行就做互動率，這是非絕對的數據對比，但是放在極速流上原理是一樣的。想要承接高GPM數據，直播間就必須有大爆品，而且要保證爆品對泛流量同樣有效，你有嗎？如果沒有，硬杠正價品，產生的就是轉化沒效果，互動數據拉跨，一旦極速流承接不好，整場都可能變成一波流。所以，能承接泛流量的引流款，幾乎成了大部分直播間的最佳選，一個好的憋單款，人人都想要，下單門檻不高，能盡可能承接泛流量，設置活動規則、指令，再配合賣場式的直播風格，停留、評論、關粉數據就能得到保證。所以，不是極速流不能做成交，而是現實情況做不了成交，極速流量不可能承接，只能是最大化承接，退而求其次，優先保證互動數據。有些人會問，引流款憋單之后的放單，難道不是轉化數據嗎？我多放單不就完事了。可現實情況是，大部分引流款想要達到性價比，基本都是虧損狀態，這決定了不可能無限量放單，其次引流款放單還要考慮后續流量的轉化問題，全部放單了，用戶還會在嗎？后續的轉化怎么辦。所以不是不放單，而是憋單基礎上的放單，然后放單也要考慮后續用戶留存，這樣才能跟轉款產生承接效應，所以能夠承接開場極速流的最佳手段，永遠是引流款+憋流+放單。極速流后，流速開始變慢，前期保留的泛流量經過篩選，精準度提高，不斷進來的實時流量也變得精準，但不一定必須正價轉款，為什么？我們有必要去拆解不同賬號的產品情況，這將決定了極速流后如何進行排品。假設第一種情況，直播間已經有爆品，直接采取A（引流款）B（爆品）排款，A引流款做一下拉升，然后循環打B款，遇到流速下降再通過A款拉流，然后繼續打B款，側重點在B款上做成交。第二種情況，直播間沒有爆品只有新品，那么排款就會變化，采取A+B1+A+B2+A+B3的排款法，A款始終作為魚餌，吸引用戶留下，B作為不同的新品，在用戶停留期間穿插測款，并結合多場之下點擊率、點擊成交率數據，在之后做重點的B款排款。第三種情況，直播間有爆品，但是客單價高，排款采取ABC排款，A為引流款，用于拉流，B為福利款，用于成交，C為爆款，用于利潤。相比較第一個例子的不同，極速流后的用戶，針對高客單爆款，新用戶接受度差，會造成轉化率的短板，需要一個密集成交款，發揮兩個作用，第一是做極速流后的價格過渡，第二是穿插補成交數據。打開自然推薦的標志就是極速流，但是如果賬號持續保持新號冷啟動的狀態拉流，就會出現拉流失敗，為什么，核心依舊是賽馬機制。雖然通過短暫幾場甩掉同行，權重拉升，但你的競爭對手也會發生兩類變化，第一類是你優秀的時候別人也在優秀，第二類是不斷有新的對手加入。當你還在一味靠人氣數據，對手已經做出了不錯的帶貨數據，在指標加權的對比下，單一人氣無法彌補數據的缺失進而被擠出排名，隨著排名下掉，權重下掉。所以當我們在討論，說一個賬號播的越久，系統對你考核更嚴格，邏輯是錯的，不是對你考核更嚴格，而是你的對手做的比你更好。而在直播間當中，最能明顯反映權重下掉的數據，也是極速流，從流量分配的角度，流量分為預分配跟實時分配，預分配的流量規模更多依據往期直播當中的排名數據，這就是為什么會掉權重的本質原因。所以從一個賬號的權重角度，一旦打開自然推薦，就應當介入交易指標，開始傾斜考慮UV、轉化率、成交密度，這個過程叫承接期，做好承接期，直播間就要獲得流量穩定的增長，為后期承接利潤款做準備。承接期后的階段，就是最重要的測爆品期。冷啟動、承接期的所有準備，都是為了測爆款，為什么？相比較前面的增速，爆品期不管場觀還是在線，都逐步趨于穩定；其次，利潤款的比例會不斷增加，但引流款、福利款依舊保持，不同階段不同組品發揮的作用會不一樣。第三，GMV在穩定上表現出突變性，穩定性是只要照常開播，都會保持數據的螺旋上漲，而突變性來自于流量對排品的敏感度，遇到較好的品，數據會突然大幅拉升。所以測爆品期最重要的使命，就是在場觀、在線、GMV穩定增長的基礎上，快速尋求爆品。爆品帶來瞬間的大量正價成交，將極大推動賬號垂直化、流量遞進化的過程，經歷過爆品的賬號在未來將會具備更強的直播優勢。爆品帶來的規?；山?，也將為這個賬號的運營團隊帶來規?；氖找?，這也是做直播最直接的意義。所以對于自然流的直播間，非?？简灢俦P手的看品能力，在流量打開之后，如果能夠出現一款品高轉化成交，流量就會保持穩定。上述我們用了大量篇幅講解算法指標，了解算法指標的基礎上，再去拆解榜單機制，就容易理解了，用一個合理的比喻就是，直播間是馬，榜單就是賽馬場。帶貨榜的統計規則，其實都已經寫在了榜單右上角的說明，即通過帶貨數據跟人氣數據的加權，將排名統計在榜單上，其中影響帶貨榜的人氣數據包含了直播間的互動指標，帶貨數據則包含了直播間的交易指標。當然我們還可以有一種更為直接的計算方法，能夠更一目了然的代表帶貨榜，即人氣分 = 停留 + 互動，帶貨分 = 轉化速度 + GPM。不要無視這個歸納規則，這里面的設定自有目的，比如按照帶貨分來算，轉化速度跟GPM，中間的缺值是客單，聯想直播間如果用低價款批量玩成交密度，卻無法獲得長期性推流，就可以知道想表達什么。直播間里所有的指標完成，無非是為了完成排名榜單的規則，你的整體分值越高，你的排名就越高，但是具體哪個指標做到多少，這就是目前操盤賬號最大的盲點。經常會有討論說，有沒有一個指標均值，是做到了就可以達到激發流量，實際上并沒有絕對數據，因為不同類目、時段的大盤競爭隨時都在變化，這就代表沒有一個絕對數值可以與之匹配。但是會有一種策略，如果對行業數據摸牌，比如通過小二獲得多個代表性賬號的直播數據，根據他們的推流，我們就可以大致推測出，某一類指標達到哪個均值，就更容易接近促發流量。在這類指標當中，有三類指標最容易預估，一個是停留、一個是GPM、一個是點擊轉化率，拿到這幾個數據，在部分穩定的品類，對于數據參考意義很大。日常促發實時推流時，從互動、交易指標去做時段性的數據統計，并歸納整理，自己賬號的指標很快就能計算出來，但可惜很多操盤手缺乏數據歸因的思維，甚至懶惰伸手拿別人的數據來做參考。上述拆解的是帶貨榜的排名機制，而人氣榜跟前者的排名要素差異很大，主要因為它是根據粉絲團成員貢獻的人氣值來進行排名。因為每個不同等級的粉絲都具備人氣票，相當于一抖幣，每日24：00清空并重新統計。按照這樣的說法，那么掛車是否就是在帶貨榜？娛樂直播就是人氣榜，其實并不是，雖然兩者統計規則不同，但是排名數據卻可以單向交叉。什么是單向交叉？即掛車直播間可以出現在兩個榜單上，但是非掛車直播間不能，如果對此沒有感知，多去刷直播間就會有答案。比如刷到一些頭部直播間，會經常既出現在帶貨榜單上，又出現在人氣榜單上，那是因為對于這種大體量的直播間，除了帶貨本身，鐵粉粘性極強，對于人氣值的數據，經常遠遠大于非帶貨直播間。借助榜單的排名機制，我們甚至還可以去細化，一個直播間在兩個榜單中的排名搶位。如果細心會發現一個規律，對于一個低價起號的直播間，人氣榜的排名經常會高于帶貨榜單（非絕對），而對于強帶貨型的直播間，人氣榜單排名則又通常小于人氣榜單。在目前我撰寫文章的晚上六點鐘，東方甄選正在直播，帶貨榜單排名第一，人氣榜單到了22，因為從這類直播間的用戶行為，帶貨榜單的帶貨分跟人氣分的累計，在當下這個時段基本是秒殺級別。相反新號冷啟動階段，人氣榜單為什么有時高于帶貨榜單，這又跟直播間策略相關，新號往往在轉化率、UV值欠佳，但是轉粉人氣數據靠前，所以排名上就會呈現先后。但是所有的榜單不可能一直恒定，眾所周知榜單每小時更新一次，上一輪的排名清零，從新時段開始，又繼續新的排名，這也是賽馬機制的魅力，同樣還是利用了多巴胺的人性原理。當我們了解算法指標的架構，又能詳細拆解算法的榜單機制，對于分段式的直播數據，理解起來就會非常順暢。什么叫分段式的直播數據，即周期分段式，實時分段式，對于一個合格的操盤手，在賬號開播之前，就應當根據所設定的玩法，為賬號進行不同周期的流量規劃。我們以“遞進式玩法”為例，就規劃了三個直播周期，冷啟動期的目標就是破初始權重，所以互動數據優先，通過大量的互動行為激發自然推薦。其次是承接期，為了賽馬機制中能夠匹配成交，會通過大量福利款，創造成交密度進一步拿穩流量，最后階段是爆品期，通過涌現單個或多個正價爆品，用最快的速度將賬號推進排名榜單。周期分段式是將一個賬號的從0到1進行階段劃分，以便于知道賬號每一個階段應該做什么數據。而實時分段式，則是一場直播，如何運用“時間塊”原理進行規劃。排行榜的呈現以時間為維度進行統計，習慣上我們分5分鐘一個小維度，15分鐘一個中小維度，30分鐘一個中維度，60分鐘為一個大維度，但實際上這種說法是對也是錯，為什么？我們假設一種情況，就是設定人氣分+帶貨分為定量，時間塊做變量。算法考核的最理想狀態，就是在5分鐘的小維度中，將各個數據指標跑贏80%的同行，沒錯是各個數據的指標，但是在五分鐘當中，又要做好停留，轉化率以及GPM，難度是很大的。當我們無法在5分鐘當中，形成一個數據閉環，就要去考慮15分鐘的中小維度，那么在15分鐘當中，就需要有款能做憋單款，形成人氣數據，有款能做成交，形成轉化率，有款能做爆款，形成GPM。當然本身就有爆款的情況下，一個爆款就能兼顧做所有數據，但是大部分人沒有爆款。當連15分鐘都無法形成數據閉環，就要去考慮30分鐘的中維度，并以此類推，其實看到這里就非常明確，即能夠在最小單元的時間塊，完成綜合數據，一定是最佳的解決方案。這個最小單元我們舉例的是五分鐘，如果精確到1分鐘以內，這些數據都很好，那就很炸了，當然這已經開始天方夜譚了。所以我們經常講的分時數據的分析與調整，實際上就是操盤手對實時流量的控流能力，能力不同當場直播的流量曲線就不同，日常我們能看到很多的曲線狀態。流量曲線，指在不同規模的流速配比下，形成的在線曲線圖，比如新號開播，面臨的大部分都是“一字線”曲線。沒有極速流，中場也沒有規?；膶崟r流量獎勵，，這很正常，因為賽馬所需要的互動、轉化數據缺失，算法沒有配給額外的獎勵流量，新手要正視這個曲線，并理解一字線的原理，了解算法就會很清楚，造成一字線的原因，無非就是缺乏相應指標。指標的獲取方式很簡單，比如設計活動憋單，通過低價產品，配合場景、拉流話術就可解決，除此以外，越來越多的直播間，也會選擇”內容直播“，通過場景內容的方式，獲取用戶停留，并通過槽點喚起用戶互動。如果連”一字流“都解決不了的直播間，不要盲目的去猜測是不是賬號的問題，先排查是不是自己的玩法設計，跟實際落地出了問題。當賬號獲得初始權重，算法在開播做曝光預分配獎勵，就會形成開播的流速高峰，很多人習慣去看峰值，但是很少有人去拆峰值的構成要素。峰值的三個要素，分別為高峰在線點，低峰在線點，流量下掉的曲面軌度，高峰在線點即極速流過程中，通過人為的停留、憋單，把人氣拉升到最高值。是否到了最高線其實很簡單，如果極速流在不斷遞增供給，在線肯定也是不斷遞增，但當在線開始反復跌漲，基本就說明到了高峰在線點。在線點越高，代表開播的起點越高，越能夠給峰值點的轉化帶來羊群效應；流量下掉的曲面軌度，所形成的坡面角度，角度值越小，代表流量承接更順暢。不成熟的直播間，會出現一刀切坡面，因為轉款不順利，用戶對后續沒有期待，直接流失掉了，好的轉場，用戶停留數據越好，破面越平滑。低峰在線點，即流量下跌的最低下限，考慮到規模流量的影響，盡可能不要將低峰在線點做的太低，比如100人的在線高峰，下跌到50就需要謹慎，一旦下跌就需要通過引流款拉升，跌得太低想拉升就會非常困難。暴力憋單，把用戶拉升至最高，柔性轉款，最大化降低坡面，保留在線，用規模在線為后期拉流做準備。做到這三點，就能營造一個有效的開場高低線，高低線是賬號極速流的起點，但是對于賬號的發展，又不是一種良性的曲線狀態，如果日常直播當中，無法獲得多次高峰，一定程度上，代表了實時規模流速的缺失。一個賬號好的狀態，應該是多峰值曲線（在線也不宜過高），這代表實時獎勵在不斷發生，并且產生了短時間流速。為什么這么說，因為賬號大部分情況都是”流淌式“流量供給，拉高的是實時在線的下線，只有出現”噴涌式“的流量供給，才會在極端的時間段爆發流速，拉高實時在線的上限。想要獲得多峰值，我們需要結合賽馬機制尋找原理，才能獲得解決方案。賬號開播過程中，實時都在進行數據賽馬，前面拆解過，對于一個新號，跟同行PK人氣值就能跑贏同行，但是隨著賬號的發展，同行的帶貨分在增加，你的帶貨分也需要對應增加，我們可以得出幾種應對手段。對于新號冷啟動，我們僅需要引流款，反復刺激用戶產生互動數據，就可以在一場當中，反復拉升多峰值，難就難在對于已經過了冷啟動的賬號，如何去拉升多峰值，因為賽馬考核不是絕對的單項因素，是人氣分跟帶貨分的權重加權。人氣分、帶貨分下，還可以細分很多的具體要素，但是相比較完美的數據創造，抓重點就好了，人氣分，主抓停留；帶貨分，主抓轉化率與GPM。一場直播當中，能夠拉升流量的，無法就是2個要素，第一，爆款驅動，利用抖音追爆品機制，出現爆品，高GPM+停留直接拉爆直播間，第二，搭建推流腳本，通過迎合算法，故意滿足數據考核。明確了推流腳本，操盤手需要去明白，我到底設置多大的時間塊是合適的，5分鐘一輪，還是10分鐘一輪，時間維度越小，證明賬號的實時指標完成不錯。通過跑贏同行，就能獲得實時的流量分發，而通過多個時間塊的累積，一小時內的排名也會越靠前，在榜單統計前五分鐘，完成一波高數據的沖刺，未來一個小時的噴涌天花板不會被拉高，但是噴涌的下線被拉高，進而獲得持續的推流。在持續推流的一個小時，有爆品打爆品，無爆品，用釣魚排款，或者AFX排款吃透互動跟成交，保證后續2個小時的推流下限不出問題。在一小時后的直播，可以在原有框架基礎上，增加正價測品的排款，利用獲得的推流，不斷去總結單場，甚至多場周期的潛力爆品，并結合商品點擊率、點擊轉化率交集都高的產品。作為后續的主力排款，潛力爆款拉動高成交，排名機制被拉升，算法繼續獎勵流量，直到最終通過這個爆品將直播間拉爆。當充分理解了時間塊的原理，我們再去看大部分成熟的自然流直播間，就會發現很多規律。這些直播間的流量曲線，呈現規律化的多峰值曲線，再結合福袋、排款、話術會發現，每到一個固定節點，主播都會搭配相應的動作，其目的就是為了不斷創造單位時間塊的數據。當然，就像上述所說，時間塊的最小顆粒度是一種理想狀態，有沒有一種實時數據邏輯，對于大部分直播間，做起來難度不會特別大？有，就是我們將直播間進行分段式控流。按照曲線圖的呈現，在一定程度上，小白操盤跟專業操盤的區別，一個是只要有流量，有沒有二波流不重要，一個是不僅有流量，我還需要流量多軌。以上我們假設的是，指標為定量，時間塊為變量，不同直播間制定不同的時間塊維度，還假設另一種情況，就是時間塊為定量，指標為變量。在往期的文章中，我就有說過，單一指標的極端化，實際上也是一種玩法，單一指標，既可以是停留、也可以是成交率，也可以是GPM。而且很多的品，壓根就不適合人氣分+帶貨分的綜合完成，比如新號開播冷啟動，如何去做帶貨分，但是將人氣分極端化，同樣可以激發流量推薦，比如成交密度拉流，每五分鐘一波高成交，流量也會被激發。再比如單品打爆，已經出現批量成交的情況下，將GPM做大跑贏80%的同行，同樣也可以大量激發自然推薦，所以作為操盤手，在進行推送腳本的搭建，要去思考清楚，是第一種模式更適合，還是第二種模式更適合。但是，即便有完美的推流腳本，實際的操作情況也并不一定理想，因為在日常直播中，排款的變化、主播的狀態，都會導致不同數據的差異，如何去衡量差異，首先就要知道差異在哪里。往期數據，就是將過去3場的直播數據，按照互動數據、漏斗數據、交易數據、流量數據進行統計，如不懂則查看往期推文”萬字長文，工業化分析數據模型“拿過去3場的每一項數據的中間值，作為底線數據，拿每一項數據的最高限，作為下一場的考核數據，這是第一種數據考核。第二種，同行均值，即通過第三方數據、抖店大盤的中位值，進行參考。作為操盤手，實時查看每個時間塊的數據表現，對比同等規模的流速、在線的情況下，我高了還是低了，低了是什么低了，低了多少。所以如何去抓住核心數據，就很考驗一個操盤手對流量的實時掌控能力，通過運用上述分時數據中的“時間塊”原理，就能知道數據的對比差異，這時候我們要做的就是補數據就好了。“補數據”，是一個專業級操盤手必備的控流技能，任何一名操盤手，都應當養成數據統計的習慣，并善于在實時直播中盯盤，根據數據的不同表現，進行相應的補救動作。很多人不會做單場流量的周期性拉升，大概率是不具備系統化的補數據能力，對于如何通過做相對完美數據，去創造有效的流量曲線，下述是一個標準化流程。第一、確定指標值，在直播當中，我需要在每個節點做什么數據；第二、劃定時間塊，作為數據增長的時間段，我需要多長時間去完成；第三、搭建推流腳本，根據推流腳本，來合理的安排排品、話術等第四、實時觀察時間塊的數據波動，結合自身及同行數據，作為考核標準；第五、當出現目標數據波動，優先決策是否通過調品、活動解決，其次考慮是否介入付費解決。賽馬機制是死的，人是活的，只要學會將時長維度顆?；?，將算法考核排序化，堅持做個每個時間節點的數據，我們就會獲得兩個結果。第一，整體數據優于90%的同行，排位榜迅速拉升，并結合小時榜統計規機制，在某一時間段迅速拉起波峰；第二，整體數據優于部分同行，不出現高峰，但是能實時獲得流量獎勵。日?？此茝碗s的數據結構，當我們把上述的三個部分結合，一個近乎準確的直播路徑就會脫穎而出，而我們日?？吹降暮芏嗤娣?，其實都離不開算法的底層邏輯。比如七天螺旋的原理，就是圍繞抖音的賽馬機制，通過不斷創造指標，獲取賬號的排名，并激發系統的流量推薦。七天螺旋他有很不錯的一面，就是以算法為底層，通過創造數據驅動流量增長，但是也有高于現實的一面，以開播如此高的場觀遞增，去承載轉款，對于大部份團隊不現實。極度垂直起號玩法的邏輯也很簡單，低價引流，采用的是低價憋單，引發用戶互動數據，通過淺層指標拉動直播間場觀，極度垂直第一波流量，不是來自直播間，而是短視頻。直播新號開播，為了讓流量足夠精準，關閉同城，同時不做任何憋單活動，在直播間模型沒有精準模型建立之前，不激發大量的自然推薦，整個直播間只做一件事情，就是精準吃短視頻流量，流速慢就點對點成交，爭取把進來的流量高轉化。一個減少同城，又減少自然推薦，通過垂直短視頻做了篩選，又還能流入直播間的流量是非常精準的，通過累積成交數據，用戶成交數據拉動自然推薦，到一周左右場觀就可以破5000，轉化率高達30%以上。在賬號不斷直播的過程中，只要遇到一個爆品，不管是在短視頻爆，還是直播間爆，都會瞬間將賬號拉入巨大的廣場流量。遞進式玩法又有區別，主要是三部分。第一，要流量，但初期只要相對精準流量，所以在遞進式玩法中，會采用相對低價拉去初始人群，搭建標簽。第二，分階段迎合算法指標，用指標驅動增長，冷啟動通過互動指標打開自然推薦，到了承接期，兼顧互動指標的同時，用福利款承接成交密度，賬號在平穩拉升的過程中，最終通過爆品排款，用爆款把直播間拉爆。在遞進式玩法中，可以通過釣魚話術，始終用引流款鉤住用戶，再進行福利款排款，通過具備既能拉流的品，又具備成交的品，用套路話術反復測品，才能保證流量平穩。粉絲團玩法則是利于單一數據極端化的代表案例，在賬號開播中，通過引流款、或者贈品的方式，同樣獲得用戶互動數據，但是卻不是點贊、評論數據，而是粉絲團數據。對于一個普通的直播間，做到的轉團率是2%，那么如果從一開始新號賽馬，你的轉化率大于同行3倍甚至5倍，數據會呈現怎樣的變化？現實中就是，單一個賬號，僅僅通過引流款誘導，引導用戶加團，把加團的數據做到極端化，3-7天的時間，照樣也能激發自然推薦。激發的場觀規模雖然不大，但是從實測的數據，在線極速流破500在線并不難，而且由于是轉團數據，流量質量也會更為精準。成交密度卡榜玩法則很好體現了時間快的賽馬機制原理，開播過程中，通過憋單蓄流量池，將正常直播劃分最小單元，即5分鐘時間塊，并在每個5分鐘時間塊做小放單，10分鐘做中型放單，每30分鐘做大放單，整點機制做爆發性放單。每個時間塊的放單刺激，賬號就會在實時賽馬中完勝同行，實時排名+整點機制，就很容易將賬號在單場推向高位流量池，而這個過程的關鍵一步，就是事先就把賬號放在冷門時間段沖榜，當通過連續幾場的沖刺，就會沖刺進入排行榜前十，然后果斷下播。下播之后的賬號，由于在上一場處于高位下播，累積了超級規模的推薦流量，在下一場開播時，只需要將之前的開播時間，移動到利于用戶轉化的時間段開播，照樣可以獲得極大的流量推薦，并且連續持續一周的時間。以上只是玩法的冰山一角，基于長效去分類，會發現所有的玩法可以被分為兩種類型，第一種它會保持持續化的優化，讓這個直播間能夠盡可能活下來；第二種可能他只是很短暫的出現了，比如說大家去看到一些暴力型的直播間玩法。歸納一個共性，只要是短平快的玩法，追求的一定是量的進化。不管AB鏈，還是清倉玩法，還是再往前去推別的玩法，它都是一個量的變化，它很難完成又能滿足用戶標簽，又能滿足直播間場觀。第二點，只追求單一的指標，什么叫單一指標？我們經常說到的停留、轉化率、 GPM 、UV等等。一個理想化的直播間，所有的指標都是按照平臺的規則均衡地去發展的。但是 99% 的直播間做不到理想化模型，只能是接近這個水平。如果說直播間只追求一個單一的因素打爆，你的直播間場觀也會爆，但是流量是有限的，雖然很短期的玩法能夠把場觀做得非常大，但是整個平臺的流量從平臺的角度非常有限。既然給你這么多流量，那么就要追求相應的商業價值，這叫追求流量價值最大化。平臺給你 10 萬場觀，也同樣給了另外一個直播間，你變現了 5 萬塊錢，別人變現了 50 萬。你的數據很差，平臺覺得你可能下場開播得很好，但是你連續幾場你開播不好的情況之下，你覺得平臺它還會再給你流量嗎？它就不會給你，這同樣回到了賽馬機制。同品類同級別的直播間，我給了你一樣規模的流量，但是你沒有辦法去完成同一單位的變現顆粒度，你失衡了，那么你就會被賽馬淘汰掉，這是從戰略的角度，去看現在所有看到的短平快的玩法。玩法沒有對錯，只有利弊。常規的憋單型玩法固然有周期性短的弱勢，但是爆發性強，遞進式玩法看重長效運營，但是爆發弱，且對爆品要求嚴格。當你覺得AB鏈不能再玩，但刷直播間還是照樣有人風生水起，當你覺得高反不能再玩，卻有大量團隊應用進投放型玩法。想入局長效型玩法，就要做好熬的準備，缺乏多巴胺的事物總是令人缺乏激情，但是從未來的角度，也只有長效才能留下長期資產。不斷短平快還是長效，很多的人，會想著去模仿別人的玩法，但很多時候的模仿都是失敗的，為什么會失??？相反很多人用的是類比，看到同行是什么就做什么，你看到同行放單，你就放單，你看到同行排款，你就這么排款，看到同行的直播間場景搭建，就模仿去搭建，看她主播是什么樣的，你去找什么樣。當然我們說絕對模仿是最好的，但是這種類比的方法會出現一個問題，你不知道對方到底是怎么樣去設計的。第一，如果你要創造一個玩法，你第一個要做的事情，就是去思考整個平臺的商業化的路徑是什么樣子的？比如說現在是 2023年的 6 月份，平臺，他現在想要什么？第二，當我們明白平臺需要什么，再去思考，針對平臺的需求，算法會用一種怎樣的方式去推動？你思考一下這個問題，那么你不用去道聽途說，也能自己揣摩出自己對算法的理解。第三，當你知道有了對算法的理解，就要思考最后一個問題，這套玩法，我應該以怎樣的一套SOP來體現并執行化。為了更便于理解，我們以遞進式玩法來做舉例，遞進式玩法產生的背景是平臺加強了流量變現的速度，追去用戶的顆粒度價值。對應的就是希望用戶能夠購買更多正向性商品，同時商家能實現良性的直播價值，為了滿足這點，算法除了考核日常停留、轉化外，也會傾向考核實時直播的顆粒變現及單用戶的價值，GPM、UV的考量就是這么出來的。在一套玩法設計中，目標、包裝、內容、場景、主播、貨品、話術、活動、流程貫穿了整個模型。即什么階段要滿足怎樣的算法，比如遞進式起號的冷啟動、承接期、爆品期，冷啟動通過互動指標打開直播推薦，承接期通過福利品滿足成交密度，爆品期通過精準流量測試爆品。目標規劃了要達到的階段，流程解決賬號的整個生命周期，冷啟動預計幾天，第一天該做什么，第二天該做什么，第一天里面活動如何進行、搭配什么品，從冷啟動階段推斷到承接期再推斷到爆品期。我需要在每個階段，策劃什么樣的活動來激發用戶行為，完成直播間的考核，比如冷啟動通過極致性價比商品，激發用戶來點贊、評論，承接期需要密集成交的形式，完成KPI算法考核。為了配合每個階段的活動，我應該會有怎樣的組品跟選品事項，冷啟動階段需要引流款，你就需要去挑選符合條件的引流款，承接期需要福利款，也是同樣的道理。流程、貨品、活動是話術的前提，開播前30分鐘話術要怎么說，開播30-90分鐘要如何說，圍繞講款的講款話術、圍繞活動的活動話術、圍繞打單、逼單的成單話術，圍繞評論、氣氛的百問百答話術，當把話術構成一個整體，就成了主播直播的腳本。為了配合活動流暢進行，應該設計怎樣的直播場景，用戶能夠被吸引，活動形式、商品賣點能夠被體現結合直播間的玩法，如何去確定一個直播間的賬號與人設的包裝，讓用戶信任并提升轉化，如何結合視頻在提升賬號辨識性的基礎上，為直播間的流量服務。很多不成熟的操盤手，不具備事先統籌的思維，而任何一個操盤手，都應該想清楚賬號的目的、流程、活動、話術等所有的細節，知道賬號到了每一個階段該如何去做。賬號最終可能并不是 100% 按照規劃來，但是你有了這個東西，至少心里面會很穩，主播也不會很慌，你能夠把這個流程制造得越符合預期，取決于操盤手的成熟程度。但是連這個流程都沒有想清楚，那么等到你的流量場控上去，你再去想說我用哪個品來接，你的賬號一定會死掉。不管是小白操盤手學習同行，還是專業選手設計直播玩法，都可以以第一原理的方式，工業化的去設計玩法的SOP模型。它不能決定你直播間一定會做得非常牛逼，但是可以大幅度降低你的試錯成本，作為一名操盤手，如果能夠熟知算法，做什么直播間都不會盲人摸象，我們是否又應該思考：作為一個操盤手，有沒有真正從全局視角去思考直播間的本質，這直接決定了操盤手對平臺邏輯的思考深度。算法作為平臺的運行架構，來自人為設定，但是人為設定后，所有算法的運行都會有一個機器學習的過程，這導致沒有人可以 100% 了解算法算法聽起來很復雜，但是否直播人都具備算法分析能力，不一定，這取決于你對直播的野心，夫妻檔不懂任何算法也能出現成功案例，但是他們缺乏直播間復制能力。這跟做數學題一樣，你能偶然答對一個問題，但是如果不熟悉解法，你一定不確保做對第二道題，即便答案還是同一個答案。算法也是一個平臺最核心的東西，把算法的這種最底層邏輯告訴你，無異于置身平臺利益與風險不管，所以算法允許被猜測，但絕不會被公開。日常當中大多數我們接觸到的算法，都是來自后驗性，什么叫后驗性？我們能獲得的對算法的認知，更多是經過一定的實操，包括直播間的數據沉淀，發現存在的規律。所以我對算法的拆解一定準確嗎？也不一定，每個操盤手類目不同、模式不同，對算法的理解自然不同，而我只是恰巧運用這些算法的規律，在過去四年做出了大量GMV實操數據。算法架構不會輕易更改，但存在演變，任何一個算法演變的來源，不是說平臺想要怎么改就怎么改，也不是說商家有什么需求，告訴平臺說你能不能按照怎么樣的方式去運作。直播間，是算法呈現的運轉形態，算法很復雜，但又很機械，你喂什么樣的指標，他就給你什么樣的數據，不會憑借個人喜好奪定給你多少流量。所以從高維角度去看，公平是算法的產物，抖音的競爭非常激烈，但抖音的算法非常公平，不管是誰，都可以憑實力打開上升通道，如果說沒有這套算法，就不存在普通人逆襲直播。而這正是抖音魅力所在。
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