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微信視頻號直播,如何助力服裝賽道快速增長

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發表時間:2023-06-08 10:30

內卷成紅海的直播間,2023年還值得新人投入嗎?經常有商家跟我埋怨,覺得開直播沒人來看,浪費時間,哪怕花重金請來的運營,也解決不了問題。

但另一邊,今年不打烊的直播間也越來越多了,尤其在節假日,很多商家根本沒得休息,訂單多得忙到腳不離地。

實際上,用好了工具,找對方向,每個營銷節點都是引流、賣貨的機會,直播新人也有廣闊的玩法空間。

我發現,很多品牌不容錯過的,就是正在狂飆的視頻號,再加上騰訊對短視頻和直播的大力扶持,2023年品牌如果想大力拓展私域流量,最需要抓住的趨勢,可以說就是視頻號。

視頻號作為被微信提升到核心地位的內容生態,可以連接國人常用的企業微信、公眾號、小程序等,讓品牌既能從公域流量中獲取新客,又能從私域流量中挖掘用戶價值。

我經常會在視頻號上看到熱門案例,下面就來講講最近比較受歡迎的視頻號品牌特點。

服裝品牌視頻號直播間,

都暗藏什么“玄機”?

不同服裝品牌的視頻號直播間,有幾種類型,如下:

前期短視頻立人設,帶動直播病毒式傳播。比如本土女裝品牌愛麗絲服飾,《人情》、《妻子》等短視頻在視頻號上點贊均超過10萬,而官方開設賬號才只有半年多的時間,這也能更好的帶動后面直播起量。

有重點投入直播矩陣的。如歌莉婭、影兒和報喜鳥等,會結合公私域運營,開播主推單品。
直播矩陣是個大盤子,有了矩陣,也就意味著巨大的流量池,品牌能夠從中沉淀出龐大的私域流量,比如歌莉婭的單月銷售流水就能達到千萬,基于用戶需求建立產品連接,半年成交額增長超4倍。
歌莉婭的直播矩陣分為總部正價、總部奧萊、區域等不同類別,表面來看直播形式區別不大,實際上品牌賣的貨、對準的人群都不一樣。
還有一種,利用視頻號裂變,視頻號裂變是以粉絲預約直播,實現直播預約人數的裂變增長,在前期造勢上大下功夫,利用品牌福袋留存粉絲。
和一般直播的補貼紅包不同,這些商家會根據用戶的情況,推出不同價值的優惠券,優惠活動貼合自己的品牌調性,不僅提高了復購率,也能增強品牌的曝光度。
比如幗媛女裝根據店鋪基本情況如客單價和利潤空間,準備好5-15元等不同面值優惠券作為激勵,在直播前一天轉發到企微好友、社群、朋友圈等私域渠道進行宣傳,這種優惠券導流的模式,讓幗媛女裝的直播預約量較之前提升了9倍。
另外,節日大促和營銷,借勢平臺流量,設定任務目標,這也是很多品牌在直播冷啟動階段愛用的方法。
還有的品牌啟動小圈子日播,在固定圈層里提供專屬貨品適配用戶需求,核心用戶也能有穩定的銷量,而不是困于“補貼走用戶走”的直播通病,服裝品牌愛麗絲的銷售額穩定在每場150萬-200萬的級別。
很多商家也善于根據視頻號的反饋做調整,比如將直播設備清晰度調高等,讓用戶獲得更清晰直觀的產品信息,這些小細節也是幫助品牌實現銷量突破的關鍵。
當然,根據品牌具體的調性、目標人群不同,各自直播也有相應的差異化亮點,在這里也不一一贅述了。
總之,在這些大賣的直播間中,看到的一個共性就是了解用戶,并靈活適應用戶不斷變化的需求。

盤活流量池的絕招:

用好視頻號的“黃金三要素”
其實根據以上爆款案例,不難發現成功其實有跡可循,如果對服飾品牌在視頻號的不同發展階段進行分解,接下來,我會從人、貨、場三個方面,分析輸出爆款直播的規律。
去年大嘴妹帶火了一種唱跳直播模式,與其他同質化搞促銷的直播間形成明顯對比,她宣傳的品牌,在冷啟動階段時,就極為注重打造場景,形成用戶記憶點。
這也意味著場景搭建上,需要背景設計風格統一,重點突出,主題明確,要讓粉絲有代入感,看完后能記住,尤其在用戶無意識的刷直播間時,需要抓住觸達用戶注意力的黃金前幾秒。
可以拍你店里包裝,發貨,現場促銷的點滴細節,拍成短視頻,或者直播展示,通過這些細節體現產品價值,相當于讓用戶直接體驗在現場促銷的場面和效果,而不是面對冰冷的銷售機器,沉浸感可謂是拉滿。
比如視頻號剛上線直播功能時,歌莉婭就all in直播,搭建氛圍感十足的直播間,拍出模特試穿細節,讓用戶有興趣在直播間停留觀看,最后引導購買。
場景吸引人,產品力是打動用戶購買的關鍵一招。
在打造爆品上,服飾品牌要利用導購體系,在直播矩陣中聯動私域用戶,實時把握直播數據,比如某個款的效益高,就會投入重點,同時要注重不同款式的搭配,當用戶在問有沒有別的樣式的時候,多給幾個讓用戶眼前一亮的選項。
這也考驗著商家的選品把控能力,以及主播運營店面的專業度,包括進貨,挑選,上架,陳列這些細節,也可以是對服裝的認識,比如面料、款式、功能等方面的知識,能夠很好的說明這些細節,用戶隔著屏幕看到了這些細節,他下單的時候也就更加放心。
這也來到了主播層面,商家最好先找準與自己目標受眾相符的人設形象,逐漸培養觀眾對品牌的認知。隨著粉絲體量越來越大、畫像越來越精準,商家也可以不依賴于單一主播。
比如為了實現直播矩陣,歌莉婭在視頻號構建門店直播體系,培養直播導師,聯動總部快速“以一帶多”復制,開設各區直播賬號,促進門店銷售業績。
影兒集團也搭建總部+區域的視頻號直播矩陣,培養更多的自己人,實現日播,進入視頻號直播帶貨的第一梯隊。
酒香也怕巷子深,除了在私域精細運營,品牌也別錯過平臺的公域價值賦能,比如信息流投放,利用直擊用戶痛點的內容,多放吸睛畫面,甚至可以是精彩的直播間切片,精準觸達品牌的目標人群,也可以給商家帶來源源不斷的新客流量。
從信息流的商業價值出發,如今視頻號出現在微信生態的每一處,為了推動廣告商的轉化,信息流內容里還能與店家門店小程序形成直接關聯,讓公域用戶直接跳轉就可進入商家私域。
這樣一來,商家既能快速觸達用戶,也能以自己擅長的方式做溝通,讓用戶不會反感,而是自然接受,商家亦能在微信生態實現品效合一的全域營銷,摸索出一條屬于視頻號的商業化捷徑。
總結服飾品牌在視頻號的運營,想要保持高頻率的直播節奏,讓品牌持續獲得流量增長,一方面養出更多的自己人,另一方面品牌也可以把思路放大,讓門店導購做主播和運營,畢竟導購足夠了解品牌屬性,也能讓品牌的效能發揮到最大。

全域經營,已成為品牌的必選項

視頻號跟其他平臺相比,有一個巨大的優勢,就是它依托微信生態,老客多、復購高,基于用戶的社交生態,更容易基于信任關系帶來高成交。
在視頻號直播,品牌能夠直接觸達用戶,提高溝通效率,降低營銷成本,尤其對于服裝品牌來說,直面消費者能夠有效解決私域流量池的痛點。
從騰訊有數得知,2022年上半年,服飾行業同比增長30%。騰訊生態中,不少品牌的私域營收已經達到億級。
這也說明,基于微信社交的電商場景,視頻號更容易滿足服裝商家對優質私域流量的需求。
在熟人為主的生態環境下,商家最要重視的還是直播內容,有好內容是保證用戶的關鍵,畢竟直播間的亮點部分會做成切片,有利于聊天、朋友圈傳播轉發,內容有趣、產品給力,用戶也能成為自來水。
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